德化是我国三大瓷都之一，它一不靠空港，二不靠海港，区域优势无从谈起，然而全县1100多家陶瓷企业生产的产品却基本销往海外。据统计，这个县拥有自营进出口经营权的陶瓷私营企业已达28家，是福建省拥有自营进出口经营权企业最多的县份。2000年，该县商品出口交货值26.7亿元，比1995年增长290.52％，年均递增31.32％，全县人均创汇1000多美元；内资生产企业自营出口额达6500万美元，跃居泉州市各县(市、区)首位，并名列我省县级生产企业外贸自营出口首位。自1996年以来连续4年被评为“福建省经济发展十佳县”，经济综合实力由1995年全省各县(市)第38位跃居为第13位。一个山区小县的经济能取得如此骄人的成绩，其奥秘何在?

一“网”通天下

德化是泉州市最偏远的山区县，离最近的港口也有一两百公里，发展外向型经济谈何容易。但德化的陶瓷企业主们说，自从我们通过因特网开展业务后，什么都变得轻松了。1996年，佳美集团在全县率先上网，一个美国客户专程赶到德化与该集团做成了第一笔来自网上的40万美元的生意。此后，德化陶瓷企业纷纷上网，许多企业家购买了便携式电脑，建立起自己的“移动办公室”，有话网上说，样品网上看，交易网上做。目睹因特网的巨大作用，德化县要求乡镇企业局、科技局共同做好企业上网工作，促成年产500万元以上的企业界上网。通过因特网，把陶瓷样品的颜色、包装、模型等有关信息传递给远在国外的客商，然后根据他们反馈的信息，及时调整生产方向，改进生产技术，生产适销对路的陶瓷产品。目前，德化已有700多家企业上网，其中产值上500万元的200多家企业全部实现网上贸易。他们一头盯着互联网看市场，学科技，一头根据国外市场的反馈信息搞产品开发，搞科技兴企。据了解，每年德化陶瓷企业都通过因特网向世界150多个国家和地区发布产品信息，进行招商引资。德化一家陶瓷企业集团公司总裁说：“与我有生意往来的客商遍布五大洲，仅欧美等地就有300多位客商。以前与他们做生意，主要是通过交易会。交易会不仅费用昂贵，而且参展的产品样式有限，很难满足客户的要求。现在通过因特网，不但弥补了样品传真看不到颜色的缺陷。而且简化了生产流程，提高了双方的交易速度，同时还节省了开支。”

因特网在德化这块土地上“安身”后，大大促进了这里的企业内引外联。如果说企业撬动市场需要有一个支点，那么在德化，因特网就是这样一个支点。真可谓是“网上商店通四海，陶瓷产品销五洲”。特殊的地理位置和产业格局使德化因特网的发展势头远远超过其他县(市、区)。有人称德化企业的这种贸易方式为“在家网鱼”。

品牌换美金

有了因特网后，德化人可以在家中撤“网”捕“鱼”，实现网上“泥巴换美金”，开展电子商务使德化陶瓷获得新的发展机遇。但德化的陶瓷企业主很快意识到，仅靠网上贸易和每年两届的广交会还是远远不够的，这只是一种订单经济。据悉，德化瓷业在进行网上贸易的同时，很少考虑到在海外建立自己的终端市场渠道，一般都是外商看样后下订单，贷发过去后再由外商重新包装，并打上国外经销商的品牌。有一些产品甚至到香港就已开始换包装了。创意集团副总兼设计师曾晓红告诉我们，她曾在厦门免税商场看到自己公司的产品，当然价格也是翻了好几倍，当她告诉营业员这是德化瓷时，营业员哈哈大笑：“胡说八道，怎么可能!”据了解，德化出口的工艺瓷器基本上没有打上出厂名。这是德化瓷的尴尬。业内人士称之为“订单经济”的结果，就是“客户下订单，让你怎么做就怎么做”。一位不愿公开姓名的陶艺师还透露，“以往德化瓷在广交会上，摊位都是任由挑选。如今是费尽心思，才能拿到几个边边角角的摊位。有实力的大公司还能花钱买到好摊位，中小企业就根本别想了，没有说服力的品牌，别人是不会把你放在眼里的。”这几年，为了拓宽销售渠道，打响德化瓷的牌子，德化县提出“巩固东南亚，拓展欧美日，挺进国内外大都市”的新思路，积极实施市场多元化战略，政府先后组织全县上千家企业到广州、香港、北京、武汉、杭州、福州、南京、深圳和法兰克福、洛杉矶、纽约、东京等国内外大都市参加、举办交易会和展销会，在一定程度上，加大了区域品牌知名度。一位颇有见识的陶瓷企业家说，德化瓷基本上都是外销产品，品牌很重要，以前德化陶瓷缺的就是拥有自己的销售终端市场。

生根好发芽

不久前，德化县顺美集团公司在德国哈根申请注册了一家境外公司，这是该县首家在欧洲设立的境外公司。这个境外公司不仅使顺美集团拥有了从事境外贸易的机遇，同时，也使德化陶瓷在欧洲建立起了自己的终端市场。顺美集团目前已投入了800多万元建立大型商场，作为该公司产品的专卖店和贸易中转站，以形成辐射欧洲市场的商贸网。同时，该公司通过聘请当地的营销人员，了解市场行情，捕捉商贸信息，陶瓷产品快速融人欧洲市场。截至目前，公司已发出50多货柜陶瓷产品，营利数十万美元。据了解，随着中国“人世”步伐的加快，瞄准国际市场，争相“出海捞金”，已成为德化陶瓷私营企业发展的一个新态势。私营企业主们纷纷走出去，把企业办到世界各地，目前，全县已有20多家私营企业在美国、日本、中东等地设立从事外经贸活动的机构。据悉，近年来，德化政府加快开放型经济发展步伐，实施“以大开放促大发展”的战略，从政策上推动量大面广的中小企业特别是陶瓷私营企业拓展国际市场。在自营进出口权、许可证、配额、展览会等方面给予大力支持，鼓励具有优势的私营企业“走出去”开展境外经贸活动。创办各类境外企业和市场。这些在国际市场上闯荡的私营企业主表示，“出海捞金”更多的推动力来自迎接“人世”、拓展发展空间的需要。这些正在做“人世”热身的私营企业，在与外商打交道的过程中不断成熟，绝大多数实现了“双赢”。

今年第一季度，这个县企业总产值达19.58亿元，同比增长24.05％，陶瓷产值达8.25亿元，同比增长25.18％，自营出口额达2000多万美元，位居全国各大陶瓷产区首位。对外经贸呈现出良好的发展势头。

如果说德化陶瓷企业通过开展电子商务，实现了“网上泥巴换美金”是发展外向型经济的需要的话，那么德化私企争相走出国门“出海捞金”，则是德化积极应对经济全球化的举措。从“在家网鱼”到“出海捞金”，说明德化私企已步入良性发展轨道。

刊登于《泉州晚报》2001年5月29日